导语

赫布科恩把谈判定义为“综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应”，他认为谈判的决定性因素一是信息的多少和准确度；二是对时间的把控，他急还是你急；三是力量，换句话说你拥有怎样的气场。

“投资应该是人生最后一份职业，在个人心智、社会经验和商业直觉商尚浅进入这个行当，注定会非常辛苦。”

1、投资最怕的是系统性风险，创业也一样。所谓系统性风险，就是这种风险是来自外部的，非自身可以控制，但风险的成因则是自身对趋势的误判，或过于前瞻，或过于自我。

2、在正确的时间做正确的事，是每个人都追求的境界。但是，你永远都不知道现在所处的时间和所做的事情是否正好在那个节点上，所以，保守主义，或者相对的保守主义，常常是更为有效的方式。

3、选择投资作为自己的职业，也就意味着你必须终生都与保守主义的价值观为伍，以有罪推论的眼光来看待项目和看待对方的人。

4、对待朋友，我们当然要正直，要诚心正意；但是面对动辄千万的投资，面对基于各自立场的生意，利益才是双方关注的焦点，分清朋友和生意的界限，是一种更为职业和专业的方式，因为在面对生意的时候，我们并不是一种单纯的个人行为，不管这个事情是不是由你一个人在运作，你只能代表公司，你的失误或者成功都与公司的利益息息相关。

5、所谓公司，在德鲁克的定义中是指一个能够创造了顾客的组织。你当然要提供尽可能好的产品和服务，但背后是理性人之间的交易。交易并不可恶，屁股决定了脑袋，交情是生意的润滑剂，但不是生意成交的关键。

6、在生意的过程中，我们最大的困惑是信息的不对称。除了项目本身的情况，更重要的是对方的想法，即在公开数据之外对方的意图。这种意图，很多时候你并不能通过理性的方式，通过研究通过计算去获取，它更多的时候来自于菲利普费雪所说的“闲聊”。

7、赫布科恩把谈判定义为“综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应”，他认为谈判的决定性因素一是信息的多少和准确度；二是对时间的把控，他急还是你急；三是力量，换句话说你拥有怎样的气场。

一个微妙的举止，一句话的得体与否，都可以影响双方气场的强弱。不卑不亢当然是最不错的方式，但很多时候我们总是轻易将自己的意图写在脸上。

你如何急迫地希望达成交易，你的公司如何的弱小，你掌握的信息如此之少，种种，都会在你的举手投足中流露出来。

8、所以，因为信息的不对称，或者，因为缺少感知信息的能力，或者无法控制内心的焦急，我们就选择与对方谈恋爱——将自己的钦佩之情毫无掩藏地表露出来，以过分的诚恳将自己的信息统统告诉对方，想对方所想，倾我所能为对方寻找和设计解决问题的方案。

这样做当然可以获得对方的好感，甚至运气好的时候还有可能得到几个相互欣赏与爱恋的知己。

但是，很多时候更多的结果是—–你燃烧了自己，只是照亮了对方。男人和女人谈恋爱可以，但生意却万万行不得。你的一片热诚，常常会被对方所用，使自己陷于被动和失败。“我本将心照明月，奈何明月照沟渠”！

9、谈判对于投资的重要性，无论怎么形容都不会过分。投资的标的太过巨大，微小的变化，带来的差异都堪称巨大，因为价值的评估本身没有一套行之有效的精确方法，价格的变化纯粹取决预期，取决于对未来成长性的模糊判断，而预期是多么主观的东西，一时一事，一点一滴，都可以对预期产生影响。

10、这么强调谈判的重要性，并不是要将谈判上升到生意的全部，或者刻意要从别人那里获取额外的好处。谈判的意义在于，你可以用恰当的方式对自己的利益进行保护，尤其是投资行业过分火爆的当下，燥热的市场已经催生了项目方并不合理的预期，资本已经处在了买方市场的尴尬地位，如果你仍然以当下的燥热来预期将来的价值，就很可能给子带来灭顶之灾。是的，灭顶之灾！

11、在格雷厄姆的理论和巴菲特的投资实践中，除了将股份当作整个生意的一部分之外，最为重要的观点就是安全边际了。而安全边际的基础就是价格，永远不要以乐观的未来收益来评估现在的价格，安全才是投资最为重要的哲学。

12、谈判的意义更多的时候也不是体现在价格上，它还是把事情顺利做成的必要手段。你的对手常常是那些已经有过1000张合同谈判经验的老手，察言观色本来就是他们的强项，你的不合理或者不得体的行为和表现，在不经意间会传达出一些错误的信息，也许那并非你的本意，但却给了他不合理的预期，当你在事后需要竭力去扭转和解释的时候，你已经深陷被动。最后，你要么被迫妥协，要么是把事情彻底演砸。

13、在投资的过程中，专业最多也就占到30%的份额，另外的70%是性格、教养和知识。当然，那30%你必须演练到炉火纯青的程度，那是你的手艺，是基本的词汇量和平仄的功夫，但绝妙的诗句全赖于诗外的功夫。

成功的投资者是一种更接近于老中医的职业，望闻问切是基本的功夫，准确的判断来自于经验，巴菲特说好企业是可以闻出来的，说的就是这个意思。技术到了，但是修为不够，你同样成不了一个优秀的投资人。

14、似乎没有一个行当，与人性有着这么密切的关联。贪婪与恐惧几乎就涵盖了人性的全部，人只有在性和金钱面前，才会无法控制自己的欲望而进退失据。一个合格的投资者就是一个能够控制自己欲望的人，一个以保守主义和悲观主义为行事准则的人。

“不以物喜，不以己悲”，做到了这些，你是不是看起来就像一个圣人一般？当然，那是巴菲特、芒格和费雪的境界，但却是我们必须时刻仰视刻意接近的标杆。

也许终其一生，我们都无法接近，但至少，我们要让自己的脸上留下些许从容淡然的痕迹，至少不要留下太多恐惧与贪婪的痕迹，留下被焦虑折磨过的痕迹。象由心生，你的表情每时每刻都在出卖你的内心。

15、终其一生，我们都在经营着信任。信任被德国社会学家卢曼称作是一个社会复杂性的简化机制。社会是这样，团队之间更是这样。

之所以被称为团队，其前提就是彼此之间的信任，如果没有了基本的互信和基于信任的彼此依赖，那么，增加的沟通成本和由沟通不畅产生的摩擦成本，都将给组织带来巨大的伤害。

对话需要基础，价值观需要认同，知识和判断能力也需要彼此基本的认知，团队的配置也是基于对对方的充分了解，同样地，过分的高估或偏狭的自我认知，都容易导致信任的丧失。

因为信任是来自对你一贯行为的认知，一贯的偏狭，一贯的违背常识，都会使认知的基础发生偏移。

16、但是，很多时候信任的减弱也来自于你对对方能力的错误估计，也许某些东西本非对方所长，你却无端地赋予依赖，当事实显现出来的时候，你就陷入了被动，因为那本来就不是他所拥有的，是你自以为是的幻觉。就像恋爱，明明是寻常颜色，在爱慕的眼里却一派春色。

17、在芒格眼里，有两个倾向会引起的可怕后果：

1）动机引起的偏见，这种先天的认知倾向，认为对职业有利的东西必将对客户或者广义上的文明有利。

2）带锤子的人式的倾向，“对于一个只有一把锤子的人来说，任何问题看起来都很像钉子。”

投资人最怕的就是这种由动机和自恋导致的错误，尤其是后者，严重的常常会对明显的问题用自我催眠的方式予以回避和自我说服。

因为信息的不完整，因为预期的无法精确，在面对一个案子的时候，常常会犯上自我催眠的毛病，一个项目存在着，它当然是合理的，所以你总是可以为它归纳出100条好的理由。

但是，好，从来就不是一个促使你投资的理由。它的不好是可控的，它的不好是可以修正的，它的不好并不足以毁灭你的投资，那才是你真正下单的原因。

18、投资是在风险可控情况下的概率博弈。风险可控是最基础的前提，这个风险可控包含了多重意义。

从个人的角度讲，你本身是一个富人，投资的钱并不会对你的生活造成影响，而项目又有值得下注的理由，比如朱敏对聚光的投资，不是朱敏在投资前已经看清了项目的未来，而是那60万美金只占他财富总值很小的一部分，就算失败也不会有影响；

从机构的角度讲，如果你已经有足够的收益，那么，在资金充裕的情况下对早期项目进行少量布局也是应该的，但这种布局也同样不是基于他看得有多清楚；

另外一种控制风险的方式是专业化的集中布局，比如策源在web2.0的投资，最后收获豆瓣，就是这个道理。

排除了这三种情况，对早期项目的投资都要慎之又慎，因为我们实在找不出一种可以控制风险的方法，那种基于我看懂而别人没看懂的理由，其背后的逻辑都是基于对自己过分自信。

这种行为，在哈耶克的哲学里叫作“致命的自负”，那是一条“通往奴役之路”的道路。

19、前面讲到“存在即合理”，一个项目在着，总可以找到100条它存在它存活它做大的理由；但是导致这个项目死亡和不死不活的理由，才是真正值得我们关心的东西，芒格说“如果我知道去什么地方一定会死，那我就肯定不要去”，如果我们知道出现某种情形他注定会死，并且这种情况的出现还不是一个小概率事件，你还能对它下注吗？

来源：投行圈（ID：touhangquan888）

转自：行业研究报告