导语

中国整个 to B 所有公司市值只有这三家总和的 1/10 都不到，即 500 亿美元。但市场规模方面美国加西欧是 2500 万家企业，而中国是 2000 万家企业。所以在中国 toB 市场是一个巨大的商业价值和业务价值的洼地。

一、SaaS的概念及分类

通常来说可以将SaaS分为两种：垂直型和通用型。

前者一般垂直于某个细分行业、领域，例如国内垂直于餐饮行业的美味不用等、垂直于钢铁行业的找钢网、塑料行业的找塑料网，再比如美国的Veeva，一家服务医药公司的SaaS公司，为大型医药公司提供 CRM，研发流程等方面的服务。

而后者是满足于大部分企业的各种业务环节，包括销售、人力、财务等。其中又可以细分为两种，一是大型通用型SaaS，例如国外的Salesforce ，不但提供 CRM 服务，还通过自建或收购对客户提供分析、社会化媒体监测、销售机会挖掘等服务，另外还有Oracle、SAP。另一种是聚焦于一点的通用型SaaS，例如国内的纷享逍客、北森等。 

二、SaaS行业环境其现状

1、行业外部环境分析：政策支持和移动互联网大背景下用户使用习惯的转变

2015年1月，国务院印发了《关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》，以促进云计算的发展，为Iaas、Paas、SaaS等产业服务的发展提供了有利的政策支持。

比如修订电信业务分类目录，完善云计算服务市场准入制度，支持符合条件的云计算服务企业申请相关业务经营资质；将云计算企业纳入软件企业、国家规划布局内重点软件企业、高新技术企业和技术先进型服务企业的认定范畴，符合条件的按规定享受相关税收优惠政等。

同时，移动互联网、智能手机、社交软件和社会化媒体的普及培养了用户通过移动应用交互的习惯，使企业的服务场景变得更加多样化。预计到2016年，中国移动互联网用户将达到8.3亿。

数据及图表来源：易观智库

2、内部环境分析：企业主的需求增强，开放程度变高

企业用人成本变高，过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨（数据来源：峰瑞资本研报），中国企业的经营压力普遍增加，产业开始向不发达地区转移。

同时随着企业内部管理的逐渐互联网化，信息变得透明，客户来源从早期的关系营销逐渐向市场营销转变，这一转变将带来客户关系管理越来越趋于工具化。

去IOE（IBM的小型机）为中小型SaaS带来了商机。IBM、HP、Cisco 等公司的大量裁员，很大一部分原因是基础云服务的发展，而 SaaS 就是建立在 IaaS 基础之上的。

企业服务SaaS的接受程度变高。根据易观智库2015年“关于用户对企业级SaaS采购决策分析”的调查，影响企业用户选择企业级SaaS服务的因素当中，对厂商的知名度这一因素关注的只有20.6%，这表明将会有越来越多的企业愿意使用初创公司的产品，这无疑是一个很大的机遇。

另外还有一个数据值得我们注意，排名第一的关注因素“是能否解决企业的具体需求”，选择比例高达92.3%。而在此之前排名第一的永远是安全性，这也说明开放心态将会成为主流。

 数据及图表来源：易观智库

综上所述，2016年，SaaS将进入一个大爆发的时期，市场规模将超过300亿人民币。未来的SaaS的发展将有两个非常明确的方向，sass移动化、SaaS垂直化。根据Cartner的一个数据，全球软件行业中，27%是垂直领域的软件应用，未来将会有更多行业的流程、软件向云端转化。而SaaS，其实就是企业的Uber，把企业服务做成云，需要的时候打开软件，一呼即应。

数据及图表来源：易观智库

2015年对企业级SaaS的话题总是断断续续的，然而2015年已是历史的事。2016年中国企业级SaaS的产业市场到底有多大？很简单的一张图，给你最完美的解答！

看完一个完整的分析图，现在你对企业级SaaS还陌生吗？一个产业是否的好坏，在于它是否有市场，虽然中国SaaS与西方的SaaS的区别很大，同为SaaS,市场是否一样的呢？

一张图只能说明2016年中国级SaaS产业的市场有多大，我们大家期待的成果却是要等待着时代的考验。

 海外企业级服务市场

 趋势1：SaaS 服务正在替代传统软件

2016 年美国企业级服务市场持续火爆——今年美国绝大部分科技公司 IPO 都是 to B 公司，包括 Twillio、Nutanx、Coupa 等等，并且表现都很好。Twillo、Nutanix 的股票都翻了两三倍以上。

2016 年 SaaS 中的 CRM 是第一个超过传统软件的领域。因为 SaaS 服务的定价一般是传统安装软件的 1/3 到 1/5，所以就项目份额而言，美国 SaaS 市场大大超出传统软件市场，美国 SaaS 市场与传统软件市场份额之比是 75% 比 25%。

Salesforce 早已成为 CRM 的领军企业了。这一趋势在其他领域也一样，比如说在 HR 领域，Oracle 斥资 100 亿美元收购 PeopleSource。但是从去年开始，Oracle 已经停售 PeopleSource 的全部传统产品，只卖 SaaS 版的 HR 软件 Fusion。

趋势2：最后一波上云的公司也开始上云了

举三个例子☟

➀ 某美国最好的信用卡银行之一，已经把其约 70% 业务搬到云上。

➁ 去年某家在美国大数据云领域排名很靠前的公司建议摩根士丹利上云，被摩根 CIO 拒绝，回绝的理由是，“No Cloud”。今年摩根士丹利的 CIO 自己找了三十家云服务 CEO，来见他们的 CEO 戴蒙，集中选型和交流，而且信誓旦旦说要上云，原话是“ We will be in the cloud not the future, but now . ”

➂ 在美国 Azure 和 Google 非常努力地在与 AWS 抢占公有云市场，对于大企业来说有三个云的选择。这一方面因为 PK 使得价格大幅下降，我听说有家世界 500 强公司，因为引入 Google Cloud 和 Azure，使得云主机的价格下降了 40%；另一方面避免 Lock in，公司有了 3 个云的选择，有了 Backup，使得 CIO 在上云的时候，少了非常多顾虑。

趋势3：云服务加速增长，初创公司明显

美国这个趋势在初创企业中尤其明显。达到 1000 万美元年收入的时间，2006 年发布的 Box 大概花了 39 个月，2009 年发布的 Yammer 用了 33 个月。而 2014 年发布的 Slack 只花了 11 个月，增速是过去的三倍。

 中美企业级服务市场

中国的企业级服务市场还处在婴儿期，因为中国的市场太大了：美国和西欧人口加起来是 11 亿，而中国是 13 亿。美国 toB 市场光 Oracle、SAP 和 Salesforce 就是 5000 亿美元的市场，而中国是一片空白。中国整个 to B 所有公司市值只有这三家总和的 1/10 都不到，即 500 亿美元。但市场规模方面美国加西欧是 2500 万家企业，而中国是 2000 万家企业。所以在中国 toB 市场是一个巨大的商业价值和业务价值的洼地。

在美国企业服务是三波浪潮：

第一波浪潮是 30 年前企业信息化，从 70 年代，80 年代开始，包括 Oracle、SAP 和微软的兴起；

第二波浪潮是十几年开始的云计算，从 Salesforce 1999 年创立开始，已经十七年，包括了 salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite 等一批百亿美元量级以上的公司；

第三波浪潮是现在的刚刚起步的机器学习、人工智能在企业端的应用，不过才刚看到美国在这个领域的创业公司层出不穷，收获期还需要一段时间。

而中国非常夸张的是三波压到一起，就是三年前没有人谈企业服务，没有什么人谈信息化，三年之前也没有人谈云计算，更不要说机器学习和人工智能在企业端的应用，如今的中国是三波浪潮加在一起。

这其实非常像 15 年前的 toC，因为像电商领域，中国的集中度就比美国高很多，线下的华联、农工商业等等因为运营精细化积累不高，在电商领域是没有办法跟淘宝和京东 PK。但美国是地广人稀的国家，加之沃尔玛，costco 有多年的运营精细化积累，它其实能去很大的稀释亚马逊的竞争力。

➀ 中国经济面临的挑战

近几年，各行各业都在面临供大于求。以前各行各业供不应求的时候，企业只需要做两件事，拉贷款和扩产能，不用特别提高效率，业务就能增长很快。但是从过去两年开始，每个公司都在说，你能不能帮我在不加人的前提下，通过 CRM 把我销售的效率提高 30%，或是通过一些差旅管理把差旅成本降下来，这种效率的增长成为他们利润来源的一个核心。

② 国内 IT 渗透率极低，这是潜在巨大机会

美国目前 IT 的渗透率大概超过 85% ——美国你只要超过 30 人的企业，一定会用很多的 IT 产品。中国的渗透率仅大概 10%，两三百人的企业往往用的都是 excel 。渗透率低还有一个很大的原因，是国外的软件是 global price，定价跟中国劳动力成本大概是 1:1 的关系——企业服务软件的作用是节省人力，你在美国省了十个人，也就是省了 50 万美元，收费 15 万美元，企业主觉得非常好；但是在中国你省 10 个人，节省 50 万人民币，但定价还是 15 万美元，中国公司觉得你疯了。所以这就造成了中国企业的 IT 渗透率一直很低，低渗透率留了大机会。

 去IOE是一个趋势

10 年前大家都想用智能手机，但是所有人发现智能手机要六千块一台，那所有人说哇，那中国的智能手机普及真的是猴年马月。但是没想到一两年之内，小米、OPPO、华为、中兴、联想就出来，一两千块的手机迅速把中国智能手机覆盖率变成 90% 以上。同样的故事一定也会发生在企业服务，而且需求非常强劲，这给了国内的创业公司巨大的一个市场。

2012 年的时候，行业处于还早期，高估值公司很少；今年大概有八到十家估值在两三亿美元及以上的估值，增长非常快。从 2018 年开始，这个领域应该会系统性出现一批独角兽并登陆资本市场。另外很有意思的是，这个领域的很多公司都在陆续登陆国内的资本市场，就是因为企业服务有收入，商业模式非常清晰，有续约率。我觉得是非常合适国内二级市场关注的标的，所以现在很多二级市场非常领先的卖方分析师和投资人开始去系统性了解这个行业领先公司，做好铺垫，等到一两年之后登陆主板市场后，可以先人半步去布局最优秀的公司，最早一波得到行业红利。

 对于公司判断的逻辑

➀ 看目标客户规模

目标客户规模非常重要，因为企业服务本质上是卖给中大企业。我举个小例子，如果公司大概就二三十个销售，有无数种方法去提高效率，比如说是第一名拿一个 iPhone7，或者说我作为老板每天跟这二十多个人晚上加班，逼着大家去努力。

但是你管两三百个人，软件就成为你唯一可以依靠的工具了，因为你不可能盯着两三百个人，你也不可能随时都跑在一线。所以越是大公司，对于软件的需求就越强。我们投的所有公司，我们都会问你的目标客户究竟是多大，这决定了你最终能从客户身上收到多少钱。

有一点很有趣，Gartner 和 IDC 的报告中全球 IT 投入的 90% 来自于财富 2000强，剩下的 10% 中的 90% 来自于 2000 到 2 万强，就是你公司如果能力比较有限，做不到财富 2 万强的生意，你就只能拿 1% 的市场。工商银行一家在 IT 上的投入，可能是所有城商行加起来的总和再乘以二，体量决定了他的投入，体量越大越需要 IT 来管理，对 IT 要求就越高。

➁ 建议直销模式为主

虽然分销看上去增长会很快，但是 SaaS 本身是要看续约率的。因为 SaaS 不像之前的传统软件，卖进去，过了验收就收掉 90% 的钱，10% 的尾款可能都无所谓了。但是对于 SaaS 来说，第一你希望是个持续的长期收入，往往是你进去的时候第一年可能收了 40 万，第二年继续能收 40 万，第三年、第四年、第五年……以此类推下去。

其次，你希望它越用越好，使用量和付费都越来越多，即原来可能 1000 个账户收 40 万，你希望他明年要扩到两千个人，另外几个部门都用也都用起来。这样 2000 个账户，年付费就提高到 80 万了。

这么算下来，一个客户的生命周期你可能能收到 200-300 万。如果通过分销，不能卖对客户，服务好客户，可能就只能收到第一年的 40 万。两者的商业价值的差别可以是 5-7 倍，直接去面对客户非常非常重要，要卖对客户，要卖了真正用起来！以续约为导向的打法跟传统的安装版完全不一样。

➂ 跟踪关键指标健康度，尤其付费客户

如果有人和我去沟通，说他有很好的 SaaS 软件，很好的运营服务。我会第一时间看他们付费客户的续约率、活跃度。一个公司没有良好的付费用户续约率和活跃度，它长期发展一定会遇到瓶颈。

 关于续约率

Salesforce 的金额续约率是 100% 多，即每年老用户的付费是自然增长的。当然，它的用户续约率可能是 96%，100 个用户，96 个能够继续来用，因为肯定有人断约，肯定有人倒闭，各种各样的原因。但是这 96 个第二年要付我 100 多块钱，那就是华尔街为什么给 SaaS 公司这么高的市销率。前段时间是 6 到 8 倍，最近又回到 8 到 10 倍、就是因为你用现金流折现，是可以去把未来的现金流真的回溯和预测的。在这点上，他的情况跟 toC 公司是不一样的。

所以，续约率是非常重要的，是 SaaS 生意的核心。包括你大概多少钱能拿回一个客户的成本，就是你想我花 1 万块钱能买 1 万块钱一个客户，客户理论上能为我继续在这儿待 6 到 10 年，那我 1 万块钱拿 1 万的客户是非常值得的，但是如果我花 1 万块钱拿一个 1 万的客户，但是他只续一年的约，那就完全是不值当的，所以为什么续约率是非常非常重要的，用户的运营效率也是非常非常重要的。

来源：综合自 易观智库 经纬创投  千米网

转自：行业研究报告