岁末年初，站在 2017 年的门槛上，我非常想跟大家分享一下我对 SaaS 领域的一些观察和思考，尤其是作为投资人，最应该通过哪些指标筛选出理想的初创公司，纳入到自己的投资组合当中。我不求在这篇文章中讲的面面俱到，但我能保证我所提出的每一点内容，都是我非常有感触的，不得不说出来的。

1. 我们应该去寻找“病毒式增长模式”并且/或者“负的净流失率”

在过去几年的投资经历当中，我已经有了非常切身的感悟：如果你想打造一家独角兽级的初创公司，你必须满足下面两个条件中的一个才可以。

要么，你必须拥有一个能够自发转动，病毒式扩张的用户获取引擎；要么，你必须实现负的净流失率。

这个道理的背后其实就是很简单的算术题。如果你的净流失率没有维持在负数，那么也就意味着你每个月 MRR 都在不断地流失，而且流失的客户和损失的钱会越来越多。（因为你的用户基数变大了）。这还不是结论，一个正的流失率最终会意味着你必须每个月从新增客户那里获取到新的 MRR，刚好弥补流失的 MRR，这样你的公司才能走在前进的轨道上面。当你的规模越来越大，在净流失率是正数的前提下，你会发现保持高增长率简直就是不可能完成的任务。

只有你的产品具有了某种内生的，无须外力推动的病毒式传播能力，你才能看到你的公司具备高增长，高估值这两个特性。

这里我想强调的重点是，从理论上来说，既然“净流失率”成为了计算 MRR 基数的一个变量，你也许更应该在计算现有用户数量的时候，把“新增 MRR”作为一个单独的变量给添加进去。我知道这样做确实有点儿大而化之，肯定还有例外情况不适用于这个评价模式，但是不可否认的一点是：几乎所有想要做大做强的 SaaS 初创公司，都在努力地实现下面两点内容中的一点：要么是“病毒式增长”，要么是“负的净流失率”，或者两者都要有。

2.像偏执狂一样的去追求极致的用户体验

这方面的例子实在太多了，比如 Slack 和 Zendesk，它们已经给我们做了非常好的示范：越好的用户体验将给公司带来无与伦比的竞争优势。当然在这个看法上是存在分歧的，SaaS 领域的一些专业人士对此有不同的意见：他们觉得如果你有一个非常精美的交互界面，你是无法获得企业级客户的。 我认为这种观点是短视且错误的，基于下面两点理由：

首先：所谓追求用户体验，并不单单意味着要把 UI 做的更加漂亮一些。UX 殿堂级大师 Jakobv Nielsen 是这么看待“用户体验”这四个字的：“所谓用户体验，指的是这个终端用户跟这家公司所发生交互的各个方面，各个环节，一切过程全部纳入到用户体验这四个字中。”

一次非常优秀的用户体验意味着这个产品是优雅精致的，满足了用户的需求不说，在使用上面也是非常享受的，但这还远远没有打住，它还意味着你的营销网站的设计，营销邮件的行文风格，客户服务部门跟你的终端客户打交道的方式，这一切的一切都决定了用户体验的最终模样。

其次，现在越来越多的购买决策，最终的决定权都落在了真正实际使用这款软件的用户身上，而非 IT 部门，就比如说现在营销部门成员正在迫切地寻找一种营销自动化的解决方案。

当“买家”和“用户”划上了等号，这也意味着“易用性”成为了购买决策中最为关键的标准。

可以这么说，在过去 5 年到 10 年的时间里，我所见证到的最重要的一个变化，就是软件采购上面的“去中心化”，不再是由一个部门说了算，更多的企业级软件定制化内容层出不穷，开发人员不仅仅要从产品层面，更要从如何打入市场这个角度来去思考。

但这个趋势还远远没有结束。千禧一代，这些年轻人早就不喜欢那些运行缓慢，丑陋不堪，臃肿无聊的企业级软件。如果你自小都是打着 Uber 软件，听着 Spotify 歌曲长大的，从来不会站在马路边叫“招手停”，也不会去实体店购买一张光盘ＣＤ，那么你自然而然希望自己手边的工具也是如 Uber 和 Spotify 那样好用。当千禧一代逐渐开始在公司内部把持重要岗位，那么很快，企业级软件的采购上面，令人愉悦的用户体验将成为最为重要的考虑标准。

至今，我最为成功的两个投资案例：Zendesk 和 Typeform，我认为它们之所以成功的最重要的原因，就是它们的用户体验跟当前的业界平均水平相比，做到了高出后者十倍的程度！所以，如果你在望向 2017 年的时候心里揣着这样一个疑问：“谁能够在 2017 年做出与之类似的成绩？以何种方式来实现卓尔不群的优秀体验？”这将会是一个非常不错的讨论话题。

大家可以在研讨会上各抒己见，这种优秀的用户体验的实现方式会不会是某款“移动先行”的智能手机 APP，它充分的调动和发挥起智能手机上所有的性能，比如摄像头、传感器、以及其他的一些应用，从而带来优秀 10 倍的用户体验？又或者是某一款带有对话交互机制的软件，一款能够与人轻松展开对话的机器人会让人眼前一亮？

其实我也不知道答案，但是我很确信的一点是：这种数据输入的方式会更加自然，远胜于下拉菜单以及智能手机的虚拟键盘。

3.更加智能的软件以及更多的自动化应用

直到今天，软件的功能一直没有变，就是通过把纸质工作、流程数字化，使得人们的工作更加具有效率，比如说做一些数字运算，比如进行公司内部以及公司间的通讯。这绝对带来了全社会工作效率、生产力的提升，我真的无法想象四五十年前，没有电脑的公司是如何展开工作的。

但是如今，最大的颠覆创新就在我们眼前。对咯，你知道我要谈到人工智能了。还需要多长时间，人工智能将达到人类智能的水平？又或者它永远触及不到这个目标？这个话题非常有趣，展开的内容也远远超过了本篇文章所要讨论的范畴。

虽然存在着上述的不确定，但是有一件事确是非常确定的。 软件将变得越来越智能化，之前我们认为计算机完全无法实现的工作，即将在未来一一被软件搞定。阿尔法狗成为围棋赛事中碾压世界顶级棋手的存在，这一点就足以说明问题了。这其实只是冰山一角，还有很多没有公开的人工智能项目，它们都在默默地进行研发，其实这些软件在某些工作上面已经胜过人类了。

牛津大学的研发结果表明：如果现在的工作中，将近一半的工作被计算机接手过去，那么当然我们的社会将面临着天翻地覆的变化。那么这些变化是什么呢？对于绝大多数的人来说，我们的社会是变得更好？还是倒退了呢？这同样也是一个值得探讨的话题，今天暂且按下不表。

我知道，现在很多 SaaS 公司所出售的软件，是很难在潜在客户面前给他们说清楚购买了这款软件之后的投资回报率是多少的。更为关键的是，软件会带来某些间接的，虚化的好处，这些东西都难用具体的数字量化出来。而有了人工智能之后，你只需要很少的人，甚至压根就不需要人，只要凭着软件就能把工作任务完成，这个时候投资回报率就非常显而易见了。

如果未来销售自动化的软件不是让你的销售团队工作变得更有效率，而它们直接就是你的销售团队，那么这会意味着什么？其实我也想象不出来一个机器人能够替代电话销售，又或者是跟客户喝酒吃饭搞好关系，这听起来似乎有点儿夸张。但是想一想其他的一些工作，比如基于网页端的潜在客户挖掘，潜在客户定性，邮件营销等工作，它们是不是一点一点的让软件给接手过来？这么一想，这样的未来似乎也不那么遥远了。

尽管我们在过去的几年时间里对人工智能展露了非常浓厚的兴趣，但是我们现在确实还没有看到一些我们能看得上眼的“人工智能初创公司“。当然这里有一个例外，这就是在我们的投资组合中的一家初创公司，Candis，它可以将会计工作自动化。之所以崭露头角的初创公司不多，原因在于人工智能行业目前还处于萌芽阶段，我们作为投资人，现在介入进去为时尚早，不过，在 2017 年，它仍然是我们热议的话题之一。

清创空间祝各位新年快乐！

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